办公家具品牌商与经销商如何建立积极与和谐关系

办公家具品牌商与经销商如何建立积极与和谐关系：国内近二十年来是办公家具发展从无到有、从粗到细的一个大改变的过程。但由于国情不同与办公环境不受重视，多年来不是正统的“市场营销”而是不正统的“关系营销”。凭借地方的政商人脉关系，经销商掌握了绝大部份的市场份额，再加上贪腐的因素，经销商只好唯利是图。不管品牌，不论品质，获利唯上，才能满足自己的利益与贪腐需索。另外，品牌商主观的条件也无法让经销商信服而掌握他们，于是“没有忠诚度”、“挂羊头卖狗肉”、“有奶便是娘”……的现象布满在二者之间。再者这期段，市场上最大的买方就是政府部门与国企单位，掌握这些客户的经销商总是伺机而肥，游走在品牌与制造厂之间，来选择产品与选择利益的最大化。

但随着2014年以来，中央雷厉风行的反腐倡廉政策，停建楼堂馆所，缩小办公面积与节约采购费用……初期大家仍在观望，之前许多经销商做一单可以吃三年的获利状况，让他们心态仍没转变。但三年过去了，政策依然坚行，除非转行，不然就要转变思路。

2017年3月广州家博会办公环境展的参观人气火爆，与他们再次寻找机会与产品不无关联，而市场的能量也开始向品牌商倾斜了。

八年前，我曾写过一篇文章“品牌商如何与经销商共赢”，之前发表的“行业发展的十大趋势”第6项也提到“经销商渠道的绝对控制”。中国土地大、人口多，除了北、上、广、深四大城市，国内外众多大企业聚集，适合采用直接销售外，其他区域在考虑经营成本的前提下，经销是最佳的销售渠道。过去沒有一家品牌商能全面掌控或拥有全国性经销渠道，大家生意做不大，也产生不了实际的领导品牌，市场经销众多，没有秩序像一盘散沙。所以经销商的“红杏出墙”，品牌商当先生也难辞其咎。没有全国性经销布局的专业与长期规划的能力，没有将品牌的能量发挥得为经销带来有形与无形的效益……这些都是多年见不到解决之道。

翻阅当年文章内容与思路，都是自己的经验，还有与众多欧美日大厂合作后的心得，至今依然受用。如今“关系营销”的时代已结束了，“市场营销”时代开始来临，也是重新正视品牌与经销商之间问题与改善的最佳时机到了。

从笔者过往的经历与在国内已有18年市场经验里，当是更了解双方的心结与问题所在。再次用这个主题为文，就是希望双方把握契机，改善关系，共同迎向发展坦途与建立积极和谐的关系。

未来中国一定是全世界最大的办公空间与办公家具最大的市场，若更宏观地从办公地产租赁、设计、装修、建材、家具、设备、软装、文具、管理……全部含进去，则更是上万亿的市场。

这里就有几个因素在造就这市场：
基于人口的比重，市场自然巨大；
办公环境观念的提升，也促成办公家具质的提升；
众多高科技公司正引领着办公空间设计与家具使用的升级；
随着一带一路的拓展，市场更是广阔；
政府采购废除最低价得标，是提升家具的质与值 的推力；
随着厂商对产品研发的重视，国外合作也在增多；
经过市场的洗牌，逐渐产生一批有长期思维的专业经销商；
开始有不少新兴品牌对研发、生产、营销有新概念的运作；
公共家具的细分化，教育、医养、金融……也在推高市场；
办公联线上线下媒体的力量，办公环境主题馆的影响力，更是在推动行业的前行。

在大发展的前提下，笔者就分别从品牌商与经销商的角度，说明双方应该共同努力的方向与思路。四个基本思维：

一、经销商永续的获利思维。双方坦诚交流过往经销商能利用关系获利致富的时代已经过去了。彼此好好面对未来，不要流连在暴利的时光里，回归经营的本质。

双方方共同针对经销区域，推动深耕策略，依区域面积、人口、经济量与发展，定出最少不低于三年目标，让经销可以领会到持续的获利而定心。
品牌商也可借资本或管理的投入，凝聚彼此的关系。这样从产品、销售、培训、展厅、资料、财务、物流、管理、Vl……都成统一模式发展，让经销商的经营步上正轨，从而有预期的心理效果。
彼此共同经营区域，创造机会，而不是单方面放任。相对品牌商也要有全新的组织和机制来对应。
在办公环境运营与公共家具细分市场中，品牌商也要有鲜明的预知与准备，充分掌握市场的趋势与机会，不会让经销商落伍而失去机会。
就像“高铁理论”，不是单靠品牌商车头的动力，而是养成每个经销商都有自主动力。串联起来，齐心驶向共同目标。
一定要创新有别于传统的复合激励机制，让经销商有全方位前进的力量。

二、品牌为经销运作商机思维    

品牌商借其强大力量的整合，获得全国或国际性大客户订单，并争取全国分支机构也依此标准采购。然后将订单跟进、交货、组装、验收、服务……工作交给经销商接力。同样在区域里也会因品牌的优势效应与品牌商的团队支援，而共同合作获取订单。
经销商会从这些大案中，得到许多学习的机会而强大，这种体验的成就有时是超越利益的。
这类案子或许会因整体总量采购，利润会偏低，但在全年业绩加总的返利中，仍然是有利于经销的。这种由品牌影响力所带来的商机，是二者间重要的润滑剂与实质的助益。

三、让经销商永远感受创新的思维      
  
品牌商在策略、产品、展厅、画册、展会……各种设计创新与时俱进，贴近市场，让经销商感受无比的发展动力与经营信心鼓舞。
品牌商的全方位培训框架（年度计划、架构、课程、教材、师资、场所、方式、设备……）让经销商各类人员都有适得其所的学习与专业技能的精进（30年前与Steelcase合作期间，曾多次赴Grand Rapids总部受训，其中精髓，至今国内没有一家品牌能沾到边）。
品牌商要让经销商有看不完的风景，学不完的东西而心服口服，愿意忠心永远跟随。

四、有形与无形效益并重思维    

即是让经销商不只有营业上的获利，同时成为该区域拥有行业最专业的领先位置与光环。当年笔者在台湾代理过Steelcase、Vitra……就有这种感受。
 
以上四点，看似寥寥几句，但目前国内却没有一家品牌商做得到，所以谁也无法全面掌握全国经销渠道，谁都做不到绝对领导的地位。这是包含了现有平台(品牌、人才、资金、硬件……)与绝对专业的结合，才能达成的。
 
而要达到这四个思维，在品牌商方面则要有8个管理机制：
全国性与长期目标的制定；
专业性管理经销的组织架构；
科学性选择经销条件制定；
前瞻性经销管理办法制定；
多元性经销激励措施制定；
未来性客户管理资源共享；
网络性运营联合平台建立；
引领性办公环境运营商专业协助。

同时品牌商还要有12个策略要件來相辅相成。
综合经营指标的全面重视；
企业资质基本要件齐备；
品牌提升的实质做法；
全面重视行业的10项专业设计；
整体性培训框架与机制；
参与提升办公环境的公益思维；
有别于市场上的周全服务做法；
具前瞻性的发展远见；
能有配合一带一路政策的方案；
有全球性眼光，促成国际性合作；
顶层要有主业或重视专业经理人的坚持；
努力发展成领导地位来制定市场与产品规范的雄心。
这12项要件中，每项包含的细节恐有上百之多，要有专业的思维才能关注理解，先就不一一列举了。
 

品牌商有了强大的力量与卓越的远见，建立了自身优势的机制，协助经销转型成长，让经销信服，而经销商自身也要有几点共识。
努力学习与成长，让自己增值加分，跟得上品牌商发展的脚步；
心怀感恩，愿有终身追随品牌商共同开疆拓土，共荣共存，共享成果的心态；
敢于正面提出有价值、符合市场需求的建议，与品牌商彼此融为一体；
全球成功的办公家具企业，许多都有百年历史，是一个可以传承的行业。
所以必须就这种核心的价值观传袭给下一代，彼此永远合作下去。
 

笔者从事办公环境与办公家具行业正迈入41个年头，而进入国内也有18年了。看了许多，也领悟了许多，更见证了祖国的发展强大轨迹。2000年前后，国内办公家具市场大都掌握在港商与台商手中。而今港商几乎一家家套现，卖给美国企业，台商却一家家衰落，心怀无比落寞。国内品牌也一家家兴起，但至今却无法产生真正的领导者。其中无法全面掌握经销渠道，正是一个重要的因素。本文拋砖引玉，仅是概念提出浅见。愿有机会将这些想法形成实践细节，更进一步传授给有心的业者。